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4 LECCIONES SOBRE GROWTH HACKING


Cuando me convertí en Emprendedor, me hubiera encantado saber más sobre crecimiento digital o growth hacking. Así que, siguiendo la filosofía de Endeavor ‘’go back home and pay it forward’’ — sobre compartir con otros emprendedores los recursos, conocimiento y experiencia—, les comparto específicamente lo que me hubiera gustado conocer sobre este tema y qué lecciones llevaré conmigo a mi próximo emprendimiento.

En 2012 fundé Carrot, la primera empresa de carsharing en México. Ese mismo año fuimos seleccionados como Emprendedores Endeavor, en gran medida por el crecimiento exponencial que la empresa experimentó durante sus primeros años.

Durante los primeros 4 años nuestra empresa creció 300% de forma anual, lo que nos otorgó gran cobertura mediática, atención de fondos de capital de riesgo y posibilidades de expansión a múltiples ciudades. Sin embargo, la historia también estuvo llena de errores de crecimiento


En 2017 dejé Carrot para regresar a la escuela, realicé mi maestría en Inteligencia Artificial en Stanford y he tenido mucho tiempo para reflexionar sobre qué pudimos haber hecho mejor y sobre qué haré la próxima vez que emprenda. Aquí mis 4 reflexiones más importantes sobre growth hacking.

Lección 1. El growth hacking y la regla del 1%

Cuando conocí el concepto de growth hacking, quedé fascinado con el concepto. La idea de encontrar una herramienta, una estrategia clave, un hack que desencadenara el crecimiento exponencial de la empresa me obsesionó durante meses y meses

Los ejemplos clásicos del growth hacking son el caso de Airbnb que logró hackear a Craigslist (por mucho el sitio más grande de clasificados en Estados Unidos) y cada vez que alguien publicaba su departamento en Craigslist, recibía un correo electrónico de Airbnb (puedes leer más sobre el caso aquí).

Otro ejemplo clásico es el caso de Dropbox, que logró establecer un sistema de referidos sin igual en el mundo, donde su producto era tan valioso, que referir amigos por tener más espacio de almacenaje se volvía una propuesta de valor tan alta, que consiguió auto-viralizarse.

Nuestro error fue creer que había ‘’UNA ESTRATEGIA’’ que podía potenciar el crecimiento de la empresa por sí sola. Que estábamos a un golpe de inspiración de encontrar una herramienta que nos volviera virales. Sin embargo, al mirar con más detenimiento los casos que describo anteriormente, observo varias cosas que interactúan al mismo tiempo:

1. Un gran producto que, a pesar de la intrusión de la estrategia de marketing, tenía suficiente valor para lograr que, quien encontrara la promoción estuviera dispuesto a probarlo

2. Por ende, un gran funnel de conversión para convertir prospectos en usuarios y a usuarios en fanáticos.

3. Una enorme cantidad de experimentos alrededor del mismo concepto. Como los mismos fundadores de Dropbox y Airbnb narran, encontrar esa gran táctica les tomó años de iteración y experimentación alrededor del mismo concepto.

Por ello, ahora pienso en el growth hacking en términos de sistemas, donde la adquisición de usuarios es la punta del iceberg, apoyada sobre todo, en un gran producto que cumpla su promesa de marca y las expectativas de sus usuarios.


Me gusta pensar en el growth hacking como un cúmulo de acciones y procesos que hacen que la empresa se vuelva 1% mejor cada día y, que durante un año se unen para ser casi 40 veces mejores al final del año. (Recomiendo mucho este artículo sobre cómo el equipo de ciclismo pasó de ser inexistente a dominador de la disciplina aplicando este principio).

Lección 2. Automatizar los Procesos de Marketing

Esta es quizá la lección más importante que tengo. Creo firmemente que sin automatización de los procesos de marketing es imposible crecer. Expuesto de forma sencilla, mientras más procesos manuales se requieran, más cuellos de botella se generan para el crecimiento.

Los procesos manuales más comunes son: segmentación de bases de datos, creación de correos electrónicos, promociones para conversión y hojas de cálculo para medición estadística. Sin embargo, es posible automatizar todos ellos con herramientas como drip.

El tener un embudo de conversión 100% automatizado, permite desbloquear y empoderar a los equipos de crecimiento para lograr una rápida ejecución. Lo que me lleva al siguiente punto.

Lección 3. Alinear la Estrategia de la Empresa alrededor del A/B Testing

Una vez que se adopta una mentalidad de mejora continua (específicamente para procesos de marketing digital), y se tiene una forma de automatizar los funnels de marketing para la empresa, el siguiente paso es enfocar los esfuerzos de la empresa en ejecutar experimentos de marketing de manera continua. Algunos de los emprendedores digitales más exitosos del mundo hablan de que una empresa digital, debe correr al menos 1 experimento diario, con las mejores del mundo ejecutando cerca de 10 por semana.

El propósito de ejecutar experimentos de manera continua es sencillo: optimizar los experimentos cuyos resultados sean exitosos respecto a una meta específica (de producto, marketing, ingresos, etc.) y desechar los que no funcionen.

Todo experimento debe, necesariamente: i) empezar con una meta específica y medible (por ejemplo, aumentar leads en la parte superior del funnel, o mejorar la conversión entre usuarios gratis y usuarios pagados, etc.), ii) tener una manera analítica de rastrear sus resultados y relevancia estadística (aquí la importancia de tener unas bases de análisis de datos robustas dentro de la empresa), y iii) tener bien definido qué se probará en el experimento (es decir, específicamente qué se cambiará sobre la manera actual en la que las cosas funcionan).

Si quieres saber más sobre cómo maximizar una estrategia de crecimiento en Internet puedes leer mi blog personal.

Lección 4. Existen Más de 15 Canales Digitales

Quizá el error más grande que cometimos fue asumir que los únicos canales digitales que podíamos probar eran pagados: Facebook y Google. He visto a muchas empresas cometer este mismo error, sin detenerse a evaluar y pensar los cerca de 18 canales digitales que existen, que no necesariamente involucran publicidad pagada en Internet. (Puedes leer un poco sobre estos canales aquí).

Hablar de estos 15 canales podría ser otra columna por sí sola, pero en general animaría a cualquier emprendedor a empezar por intentar maximizar sus estrategias alrededor de canales no pagados. Se debe probar cada uno de ellos, automatizar la estrategia de adquisición de cada canal y correr experimentos en estos canales diariamente, desechando las pruebas que no funcionen y redoblando esfuerzos en las que sí.

Mi última reflexión es sobre la mentalidad que adopta la empresa. Creo que un error común (y uno que ciertamente nosotros cometimos) era ser adversos a tener campañas, visuales y materiales imperfectos. Esto causaba que cada experimento se demorara mucho más de lo que debía y por lo tanto los resultados tardaban más en manifestarse.

Hoy en día una frase que resuena conmigo es perfecto es el peor enemigo de suficientemente bueno; y esto es ciertamente una afirmación en una empresa optimizada para el crecimiento digital.


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